欠点を提示されると信用してしまう

自分の売ろうとしているもののマイナス面を、あえて自分に教えてくれる人間だとわかると、つい相手を信用してしまう心理について

 

欠点を提示されると信用してしまう

あらかじめマイナスの情報を与える効果

アメリカの社会心理学者マクガイヤーとパパショーンズの行った実験です。

 

学生をA・B二つのグループに分け、表向きは「読解力と文章力の対応関係を見る実験」に参加してもらう。

 

Aグループは「できれば毎食後に歯を磨くべきだ」「病気の兆候を見つけるために、定期的に健康診断を受けるべきだ」と言う文章を読むように指示する。これらは全く疑う余地のない論旨である。

 

Bグループには、これに加えて、この文章に反論する内容の文章も読むように指示する。

 

文章を読ませた直後に意見を求めるとA・Bいずれも圧倒的多数が「できれば毎食後に歯を磨くべきだ」そして「病気の兆候を見つけるために、定期的に健康診断を受けるべきだ」と言う意見に同意しました。

そして、この二日後、今度は両グループに、その内容に反対する意見と、それを実証する資料のついた文章を読ませる。

 

その後でもう一度意見を聞いてみたところ、Bグループの学生たちが前回賛同した意見を変える事がなかったのに対し、Aグループの学生たちは、意見を変える者が多かったのである。

 

事前に反論を読まされていたBグループの心の中には、反論する免疫できていたのに対し、何の免疫もなかったAグループは「これは、初めて聞く話だ」と自分の意見を変えてしまったのです。

 

上手い話ばかり聞かされて、悪い情報を与えられていないと、いざそれをどこかで聞いてしまうと「こんな大事なことを教えてくれなかった」と、とたんに信用を失ってしまいます。

 

一方あらかじめ悪い情報を与えられていれば、後で悪い評判を聞いても「やっぱりあの人の言ったとおりだ」となり心変わりしにくいのです。しかし考えてみれば、その「悪い情報」自体の存在が消えたわけではありません。

 

この実験は、ワクチンを予防接種しておけば病気にかからないと言う事になぞれえて「接種理論」と呼ぶそうです。

 

「正直に申しますが、この商品には一つ欠点があります」
「この利殖法には、実は若干危険性もあります」
などと言うセールスは、実はこれこそ人間の心理のウラをかいたセールスの誘い文句なのです。

 

やんわりとした脅しのほうが利く

恐怖感を伴う脅しはかえって逆効果

アメリカの心理学者ジャニスとフェシュバックが次のような実験をしました。

 

虫歯の予防についての講習会の参加する人をABCのグループに分けて講習を受けさせた。
Aグループには、虫歯の末期症状などを示した悲惨なスライドを見せ、Bグループには、比較的ソフトなスライドを、そしてCグループには不快なスライドは一枚も見せず、歯の成長や機能に関するスライドだけを見せた。

 

この後、全てのグループに対し「だから、歯は大切にしなければならない」と言う内容の講義を行い、参加者がどの程度講義の内容に同感したかを調べた。

 

スライドを見せた直後では、恐怖の度合いが強いほど、自分の虫歯を心配する傾向が当然のように顕著であった。

 

しかし、その後の講義について同感した者はCグループが一番多く、ついでB、Aグループの順であった。つまり、見せられたスライドの恐怖度の弱いほうが、講義の内容をよく理解したと言う結果になった。

 

あまりに強い恐怖感が生じると、その不快感をもたらした情報自体を否定したい気持ちが強くなり、忘れようとしその情報をもたらした対象に敵意さえ抱くようになるそうです。

 

脅迫的な手段で説得することは、利きそうに見えて、実は逆効果のようです。
脅すにしても、相手を傷つけないように情緒的な緊張感を与える程度に、やんわり脅す事が大切になります。

 

非難をあっさり認めてしまう

認めてもらう事で満足して信頼してしまう心理

「奥さん、一度だけでいいです。騙されたと思って、これを使ってみてください!」こうセールスマンに言われて騙されてしまう人は多いようです。

 

いくら悪質なセールスが多いとわかっていても警戒して口車にのせられまいと言う気持ちがあるにもかかわらず、騙されてしまいます。

 

その商品が粗悪品であるかも知れませんが「奥さんがお疑いになるお気持ちもっともです」この言葉に人は弱いのです。

 

自分が考えていることを相手が認めてくれると、人は安心してしまいます。

 

疑いがある事を認めたことと、疑いが無くなった事は全く違うのに、そこが心の「スキ」と言うもののようです。

 

 

 

無料メルマガ始めました。

 

メルマガ登録はこちらから
 ↓  ↓  ↓

お名前
E-Mail

コメントを残す

CAPTCHA


サブコンテンツ

管理人

こんにちは初めまして韋駄天です。
還暦を過ぎてマラソンを始めました。まさか自分が42.195kmを走れるなんて皆さんやればできるものですよ。
現在はマラソンで各地を転戦しご当地の観光地を訪れたりレースの後、温泉に浸かり疲れをとりご当地のグルメ、美味しいお酒をいただき優雅なご隠居生活をしています。

お問い合わせ

このブログに関するご質問ご意見はメニューの”お問い合わせ”からお気軽に問い合わせをお願いします。

応援、お願いします。

このページの先頭へ